La bonne méthode : partir de vos jours réellement facturables
Pour calculer un TJM freelance réaliste, ne partez pas de 20 jours facturés par mois. Partez plutôt de votre revenu net cible annuel, ajoutez vos charges et frais, puis divisez ce montant par le nombre de jours que vous pouvez réellement facturer. Cette méthode des jours facturables évite de confondre jours travaillés et jours vendus : congés, prospection, administratif, relances, formation et périodes creuses réduisent mécaniquement votre capacité de facturation.
💡 Formule simple : TJM minimum = chiffre d’affaires annuel nécessaire ÷ nombre de jours facturables estimés.
Le piège classique consiste à se dire : “Je veux gagner 3 000 € par mois, donc je facture 150 € par jour sur 20 jours.” En freelance, ce raisonnement est presque toujours trop optimiste. Vous ne facturez pas tous les jours ouvrés. Vous devez aussi trouver vos clients, préparer vos devis, gérer vos factures, suivre vos paiements, améliorer vos offres et absorber les moments sans mission.
L’objectif de cet article est donc concret : vous aider à faire un calcul de TJM freelance avec les jours facturables, pour fixer un tarif minimum qui protège votre revenu et votre trésorerie.
1. Définir votre revenu cible avant de parler de tarif
Avant de chercher un “bon TJM” sur votre marché, commencez par définir ce que votre activité doit financer. Votre tarif journalier ne sert pas seulement à rémunérer votre temps de production. Il doit couvrir votre rémunération, vos cotisations, vos frais professionnels, votre matériel, vos outils SaaS, vos assurances éventuelles, vos congés et votre marge de sécurité.
Pour calculer son TJM sans se sous-payer, il faut donc raisonner à l’année. Un mois peut être excellent, un autre beaucoup plus faible. Le TJM doit être suffisamment robuste pour encaisser cette irrégularité.
| Élément à estimer | Exemples | Pourquoi c’est important |
|---|---|---|
| Revenu personnel souhaité | 2 500 €, 3 500 € ou 5 000 € nets par mois | C’est votre objectif de rémunération réelle. |
| Cotisations et charges | Cotisations sociales, impôt, frais bancaires | Elles réduisent le montant réellement disponible. |
| Frais professionnels | Logiciels, ordinateur, coworking, téléphone, comptabilité | Ils doivent être intégrés dans votre prix, pas absorbés en silence. |
| Marge de sécurité | 1 à 3 mois de trésorerie cible | Elle vous protège des retards de paiement et périodes creuses. |
Une méthode simple consiste à partir du revenu annuel que vous voulez réellement percevoir, puis à remonter vers le chiffre d’affaires à générer. Par exemple, si vous souhaitez vous verser l’équivalent de 3 000 € nets par mois, votre besoin personnel annuel est de 36 000 €. À ce montant, vous devez ajouter vos charges, frais et réserves.
2. Estimer vos jours facturables freelance sans vous raconter d’histoire
Estimer ses jours facturables freelance est l’étape la plus importante du calcul. Un freelance peut travailler 220 jours dans l’année, mais n’en facturer que 120, 140 ou 170 selon son niveau d’expérience, son positionnement, la durée de ses missions et sa capacité commerciale.
Le temps non facturable en freelance pèse directement sur le TJM. Il inclut toutes les activités indispensables à votre activité, mais que vous ne pouvez pas facturer telles quelles à un client.
À retirer de vos jours ouvrés :
- les congés et jours de repos ;
- les jours fériés non travaillés ;
- la prospection et les rendez-vous commerciaux ;
- la rédaction des devis et propositions ;
- l’administratif, la facturation et le suivi des paiements ;
- les relances clients ;
- la formation et la veille métier ;
- les périodes creuses entre deux missions ;
- les jours où vous travaillez sur votre propre communication.
Prenons une base de 251 jours ouvrés annuels. Retirez 25 jours de congés, 10 jours fériés ou ponts non travaillés, 35 jours de prospection et rendez-vous, 20 jours d’administratif, 15 jours de formation et veille, puis 25 jours de creux ou transition entre missions. Il reste environ 121 jours facturables.
C’est très différent d’un calcul fondé sur 20 jours par mois, soit 240 jours facturés par an. Cette hypothèse revient à supposer que vous êtes vendu à 100 % toute l’année, sans congés, sans prospection et sans aucun temps de gestion. Pour la plupart des freelances, ce n’est ni réaliste ni sain.
3. Exemple chiffré : transformer un objectif annuel en TJM minimum
Passons à un exemple concret. Imaginons une consultante freelance qui veut obtenir 3 200 € de revenu mensuel disponible, soit 38 400 € par an. Elle estime ses cotisations, impôts, frais professionnels et marge de sécurité à 26 600 € sur l’année. Son chiffre d’affaires annuel nécessaire est donc de 65 000 €.
| Hypothèse | Montant ou volume |
|---|---|
| Revenu personnel annuel cible | 38 400 € |
| Charges, frais et marge de sécurité | 26 600 € |
| Chiffre d’affaires annuel nécessaire | 65 000 € |
| Jours facturables estimés | 130 jours |
| TJM minimum | 500 € |
Le calcul est simple : 65 000 € ÷ 130 jours = 500 €. Dans cet exemple, 500 € n’est pas un tarif ambitieux ou “premium” : c’est le seuil minimum pour atteindre l’objectif fixé, compte tenu du nombre de jours réellement facturables.
Si cette même freelance faisait son calcul sur 220 jours facturés, elle obtiendrait un TJM d’environ 295 €. Sur le papier, le tarif semble plus accessible. En réalité, il l’obligerait à remplir quasiment toute son année, sans marge commerciale ni respiration. C’est précisément ce que la méthode permet d’éviter.
4. TJM freelance débutant : adapter la méthode sans brader votre travail
La méthode fonctionne aussi pour un TJM freelance débutant. Simplement, les hypothèses doivent être ajustées. Quand vous démarrez, vous avez souvent plus de temps non facturable : prospection plus longue, offres à clarifier, réseau à construire, premiers devis à tester, processus encore peu automatisés.
Un débutant ne doit donc pas seulement baisser son TJM pour “rentrer sur le marché”. Il doit surtout être lucide sur son taux d’occupation. Si vous estimez seulement 80 à 100 jours facturables la première année, votre tarif doit en tenir compte. Sinon, vous risquez de travailler beaucoup tout en générant trop peu de revenu.
⚠️ Point de vigilance : un TJM de lancement peut être stratégique, mais il doit rester temporaire, assumé et mesuré. Si chaque mission est vendue trop bas, vous aurez moins de temps pour prospecter de meilleurs clients.
Pour fixer un tarif cohérent, comparez trois chiffres : votre TJM minimum issu de vos objectifs, les tarifs observés sur votre marché, et la valeur concrète que vous apportez au client. Si votre TJM minimum est très supérieur au marché, il faut peut-être revoir votre cible, votre offre ou votre structure de coûts. S’il est inférieur au marché, ne vous alignez pas automatiquement vers le bas : vous avez peut-être de la marge pour mieux valoriser votre expertise.
5. Erreurs fréquentes et checklist avant de valider votre TJM
Le calcul d’un TJM n’est pas seulement une opération mathématique. C’est aussi un outil de pilotage. Il vous aide à savoir quelles missions accepter, quand renégocier, quand refuser une opportunité trop peu rentable et comment suivre votre activité mois après mois.
Erreurs fréquentes
- Calculer sur 20 jours facturés par mois : c’est l’erreur la plus courante, car elle ignore la prospection, l’administratif et les creux.
- Oublier les congés : si vos jours de repos ne sont pas intégrés dans votre TJM, vous les financez en diminuant votre revenu.
- Confondre chiffre d’affaires et rémunération : tout ce que vous encaissez n’est pas disponible pour vos dépenses personnelles.
- Ne pas prévoir les retards de paiement : une mission facturée n’est pas encore une mission encaissée.
- Ne jamais réviser son TJM : vos charges, votre expérience et votre valeur évoluent. Votre tarif doit suivre.
Checklist rapide
- ✅ J’ai défini mon revenu annuel cible.
- ✅ J’ai intégré mes cotisations, frais et outils professionnels.
- ✅ J’ai retiré mes congés, périodes creuses et jours non facturables.
- ✅ J’ai calculé un TJM minimum, pas seulement un tarif “acceptable”.
- ✅ J’ai comparé ce TJM à mon marché et à mon positionnement.
- ✅ Je suis capable de suivre mon chiffre d’affaires facturé et réellement encaissé.
C’est sur ce dernier point que beaucoup de freelances perdent en visibilité. Avoir un TJM théorique est utile, mais il faut ensuite le comparer à la réalité : combien de jours avez-vous vraiment facturés ? Combien de factures sont payées ? Quelle mission consomme plus de temps que prévu ? Votre trésorerie suit-elle votre objectif ?
Pour centraliser vos devis, missions, factures, paiements et votre visibilité commerciale, vous pouvez utiliser Octolance afin de piloter votre activité au même endroit et comparer votre TJM théorique à votre revenu réellement encaissé. Découvrir l’espace Facturation & Trésorerie d’Octolance
FAQ : calculer son TJM avec les jours facturables
Combien de jours facturables faut-il prévoir en freelance ?
Cela dépend de votre métier, de votre expérience et de votre modèle de mission. Beaucoup de freelances se situent entre 100 et 170 jours facturables par an. Un profil très installé avec des missions longues peut monter plus haut, tandis qu’un freelance débutant ou en repositionnement peut être plus bas.
Faut-il baisser son TJM pour trouver ses premiers clients ?
Vous pouvez proposer un tarif de lancement, mais il doit rester encadré. Définissez une durée, un type de client ou un nombre limité de missions. L’important est de ne pas construire toute votre activité sur un tarif inférieur à votre TJM minimum.
À quelle fréquence faut-il recalculer son TJM ?
Recalculez votre TJM au moins une fois par an, et dès qu’un élément important change : hausse de vos charges, nouvelle expertise, meilleur taux d’occupation, changement de statut, spécialisation ou évolution de votre cible client.
