La règle : ne négociez jamais sans TJM plancher
Pour calculer la remise maximale sur son TJM freelance, soustrayez votre TJM plancher de votre tarif affiché, puis divisez le résultat par votre tarif affiché. Avec un TJM de 600 € et un plancher de 510 €, la remise maximale est de 15 %. Au-delà, la mission ne couvre plus correctement votre rémunération, vos charges, vos frais et vos périodes non facturées. Avant de répondre au client, mesurez aussi la perte sur toute la mission et transformez-la en journées offertes : une réduction apparemment faible peut représenter plusieurs jours de travail gratuit.
La formule à retenir :
Remise maximale (%) = (TJM affiché − TJM plancher) ÷ TJM affiché × 100
Une négociation saine ne consiste donc pas à choisir arbitrairement entre 5 %, 10 % ou 15 %. Elle commence par la détermination d'une limite économique. Cette limite doit être calculée avant l'appel commercial, afin de ne pas céder sous la pression d'une réponse immédiate.
Votre TJM affiché et votre TJM plancher remplissent deux fonctions différentes. Le premier reflète la valeur de votre expertise, votre positionnement et les prix du marché. Le second correspond au montant minimal auquel la mission reste rentable et acceptable pour vous. Le plancher est une limite interne : il n'a pas vocation à être communiqué spontanément au client.
La méthode en quatre étapes pour fixer votre remise maximale
1. Calculez le revenu que la mission doit réellement produire
Commencez par estimer votre besoin annuel : rémunération personnelle, cotisations sociales et fiscales, dépenses professionnelles, assurances, logiciels, matériel, formation et marge de sécurité. Ne divisez pas ce total par tous les jours ouvrés de l'année. Un freelance consacre également du temps à la prospection, à l'administratif, aux congés et aux imprévus.
Appuyez-vous sur un nombre réaliste de jours vendables. Cette approche est détaillée dans notre guide sur le calcul TJM freelance jours facturables. Par exemple, un objectif annuel de 72 000 € de chiffre d'affaires réparti sur 144 jours facturables impose une moyenne de 500 € par jour.
2. Ajoutez les coûts propres à la mission
Une mission peut nécessiter des déplacements, une assurance particulière, des licences, du matériel ou davantage de temps de coordination. Intégrez également les réunions et comptes rendus si le client ne les considère pas comme des jours facturables. Sinon, votre tarif facial restera stable alors que votre taux journalier réel diminuera.
Vérifiez notamment les effets du TJM freelance et des tâches non facturées. Si chaque tranche de cinq jours vendus exige une demi-journée de préparation gratuite, dix jours facturés mobilisent en réalité onze jours de votre capacité.
3. Définissez votre TJM plancher
Pour définir son TJM plancher, partez du coût minimal d'une journée, ajoutez les coûts spécifiques de la mission puis une marge de sécurité. Cette marge absorbe les retards, les petites demandes additionnelles et les périodes creuses. Elle ne doit pas être confondue avec votre marge de négociation commerciale.
Si votre coût minimal ressort à 470 €, que les contraintes de la mission représentent 20 € par jour et que vous conservez 20 € de sécurité, votre plancher est de 510 €. Accepter moins revient soit à réduire votre rémunération cible, soit à prendre sur la trésorerie destinée aux périodes non facturées.
4. Convertissez l'écart en pourcentage négociable
Avec un TJM affiché de 600 € et un plancher de 510 €, votre marge de négociation est de 90 € par jour, soit 15 %. Une demande de 10 % vous place à 540 € et reste dans votre zone acceptable. Une baisse de 20 % ramène le tarif à 480 € : elle franchit votre plancher de 30 € par jour.
- TJM affiché : 600 €
- TJM plancher : 510 €
- Écart disponible : 90 €
- Remise maximale : 90 ÷ 600 × 100 = 15 %
Convertir la remise en revenu perdu et en journées offertes
Pour calculer une remise sur un tarif journalier, multipliez le TJM initial par le pourcentage de réduction. Multipliez ensuite cette baisse quotidienne par le nombre de jours prévus. Vous obtenez le coût total de la concession commerciale.
Prenons une mission de 60 jours, à raison de 15 jours facturés par mois pendant quatre mois, avec un TJM initial de 600 €. Sans remise, le chiffre d'affaires prévu atteint 36 000 €.
| Scénario | TJM négocié | CA mensuel | Perte totale | Équivalent offert | Décision |
|---|---|---|---|---|---|
| Aucune remise | 600 € | 9 000 € | 0 € | 0 jour | Rentable |
| −5 % | 570 € | 8 550 € | 1 800 € | 3 jours à 600 € | Acceptable |
| −10 % | 540 € | 8 100 € | 3 600 € | 6 jours à 600 € | À négocier |
| −15 % | 510 € | 7 650 € | 5 400 € | 9 jours à 600 € | Plancher atteint |
| −20 % | 480 € | 7 200 € | 7 200 € | 12 jours à 600 € | À refuser en l'état |
Présentée en pourcentage, une remise de 10 % peut sembler modérée. Présentée en valeur, elle représente ici 900 € de revenu en moins chaque mois, 3 600 € sur la mission ou l'équivalent de six journées au tarif initial. Cette traduction permet de décider avec beaucoup plus de lucidité.
Calculez également votre taux journalier réel en divisant le chiffre d'affaires par l'ensemble des jours mobilisés, y compris les tâches non facturées. Pour un projet vendu au prix global, utilisez plutôt la méthode permettant de calculer son TJM freelance pour une mission au forfait.
Répondre au client avec une contre-proposition conditionnelle
Pour négocier son TJM freelance sans dévaloriser son travail, ne donnez pas une réduction sans contrepartie. Modifiez une autre variable de la mission : périmètre, engagement, volume, calendrier, délai de paiement ou niveau de disponibilité. Le client obtient un avantage et vous protégez votre rentabilité.
Exemple de réponse à une demande de baisse de TJM
« Je comprends votre contrainte budgétaire. Mon tarif de 600 € par jour correspond au périmètre et au niveau de disponibilité prévus. Pour un engagement ferme de 60 jours avec un planning défini et un règlement à 30 jours, je peux proposer 550 € par jour. Si votre budget impose 510 €, nous pouvons réduire le périmètre en retirant les ateliers hebdomadaires et en regroupant les restitutions. En dessous de ce montant, je ne pourrais pas maintenir les mêmes conditions d'intervention. »
Cette réponse ne justifie pas votre tarif par vos seules charges. Elle rappelle la valeur et les conditions associées au prix, puis ouvre deux options concrètes. Pour répondre à une demande de baisse de TJM, vous pouvez notamment proposer :
- un engagement minimum ou un volume garanti de jours en échange d'un tarif réduit ;
- un périmètre plus restreint, avec moins de livrables ou de réunions ;
- une disponibilité moins urgente ou des interventions regroupées ;
- un acompte ou un échéancier améliorant votre visibilité de trésorerie ;
- une remise temporaire, limitée à une phase pilote clairement datée ;
- le maintien du TJM avec une enveloppe totale réduite grâce à moins de jours.
Formalisez ensuite le TJM retenu, le volume, la durée et les contreparties dans le devis. Avec Octolance, vous pouvez conserver les conditions négociées, facturer au montant convenu et suivre la rentabilité réelle de la mission depuis un même espace.
Erreurs fréquentes avant d’accepter une baisse de TJM
La pression commerciale pousse parfois à considérer toute mission signée comme préférable à une période vide. Pourtant, un contrat long et insuffisamment rémunéré peut empêcher d'accepter une meilleure opportunité pendant plusieurs mois.
Confondre chiffre d'affaires et revenu disponible
Les 510 € facturés ne constituent pas 510 € de rémunération. Une partie finance les cotisations, les impôts éventuels, les frais, les congés et le temps commercial. Raisonnez toujours à partir de votre économie complète.
Accorder une remise sans engagement écrit
Une promesse de « beaucoup de missions ensuite » ne remplace pas un volume garanti. Si la baisse dépend de 60 jours commandés, cette condition doit apparaître dans le devis ou le contrat, avec les modalités applicables si le volume n'est pas atteint.
Présenter le tarif réduit comme votre nouveau tarif normal
Faites apparaître le prix de référence et la remise conditionnelle. Précisez sa durée. Vous éviterez que ce tarif exceptionnel serve de base automatique au renouvellement ou à une autre mission.
Compenser la baisse par davantage de travail gratuit
Un TJM réduit accompagné de réunions supplémentaires produit une double concession. Définissez les livrables, le nombre de points de suivi et le traitement des demandes hors périmètre. Si votre tarif ne couvre déjà plus votre activité, consultez aussi les indicateurs pour savoir quand recalculer son TJM freelance.
Checklist avant de répondre
- Mon TJM plancher est-il calculé et à jour ?
- Ai-je intégré tous les jours réellement mobilisés ?
- Quelle perte mensuelle et totale représente la remise ?
- Combien de journées au tarif initial sont ainsi offertes ?
- Le tarif négocié reste-t-il au-dessus de mon plancher ?
- Quelle contrepartie puis-je demander au client ?
- La remise, sa durée et ses conditions figurent-elles au devis ?
FAQ sur la remise appliquée à un TJM freelance
Quelle remise maximale peut-on accorder sur un TJM ?
Il n'existe pas de pourcentage universel. La limite correspond à l'écart entre votre TJM affiché et votre TJM plancher. Si vous facturez 600 € avec un plancher à 510 €, votre remise maximale est de 15 %. Ce maximum n'est pas un objectif : vous pouvez limiter la concession à 5 % ou ne consentir aucune baisse.
Une mission longue justifie-t-elle automatiquement un TJM plus bas ?
Non. Une mission longue apporte de la visibilité et réduit parfois le temps de prospection, mais elle crée aussi une dépendance et un coût d'opportunité. Une baisse peut se défendre si le volume est contractuellement garanti, si les jours sont réellement facturables et si les conditions simplifient votre organisation.
Faut-il révéler son TJM plancher au client ?
Généralement non. Votre plancher est un outil de décision interne. Communiquer directement cette limite peut inciter le client à l'utiliser comme cible. Présentez plutôt votre tarif, la valeur apportée et les conditions nécessaires à toute réduction : volume ferme, périmètre réduit ou engagement plus long.
